La crise sanitaire de 2020 a obligé la chaîne du livre à se réinventer et à chercher de nouveaux moyens de commercialisation pour faire face à la montée inexorable d’Amazon et des plateformes de vente en ligne. Un de ces moyens innovants est la recherche de points de vente alternatifs. Ou comment vendre des livres hors des librairies…
Vendre des livres ailleurs que dans des librairies, ce n’est pas nouveau, mais la fermeture obligée des commerces non-essentiels lors du confinement du printemps 2020 (de mi-mars à mi-mai) a accentué cette tendance qui restait marginale.
Que faire quand les librairies sont fermées ? Alors que la France était confinée, les lecteurs pouvaient encore trouver de la lecture dans les rayons livres des super et hypermarchés, ainsi que sur Internet. Les professionnels ont réagi en exigeant du gouvernement français qu’il interdise à Amazon de vendre des livres sur le territoire national à partir de la mi-avril. Fin octobre pour le reconfinement, leur courroux s’est tourné vers la FNAC et autres grandes surfaces qui ont été obligées de condamner à leur tour l’accès à leur partie librairie. Situation ubuesque qui a eu pour conséquence de renvoyer les lecteurs vers Internet qui n’en demandait pas tant.
En tant que petit éditeur régional, quelles solutions s’offrent à nous pour parvenir à toucher les lecteurs quand les points de vente habituels sont fermés ? Internet ne représente pas grand-chose, d’autant que les bénéfices y sont plombés par le coût exorbitant des tarifs postaux (7 € en moyenne pour un envoi de livre).
L’une des solutions les plus simples est la recherche de points de vente alternatifs. On trouve régulièrement des livres dans les boulangeries, les jardineries, les stations-service, les magasins de bricolage ou de décoration. Dans le Nord-Pas de Calais, les éditions Voix du Nord pratiquent cette diffusion alternative depuis longtemps.
Il y a une dizaine d’années, pour la sortie d’une précédente édition de la Bible des estaminets, guide pratique répertoriant les meilleurs estaminets de la région, plusieurs établissements cités s’étaient proposés pour fournir des exemplaires à leur clientèle. Au fil des années, leur nombre s’est accru et c’est devenu un complément de revenus pour une dizaine d’entre eux. En août 2020, pour la sortie de l’édition 2020-2021 de la Bible, nous avons décidé d’augmenter le nombre de ces points de diffusion.
C’est ainsi qu’une vingtaine d’estaminets se sont transformés en revendeurs, tout comme une demi-douzaine d’offices de tourisme et de magasins de produits du terroir. Il aurait pu y en avoir plus, mais la fermeture des bars et restaurants à partir de la fin octobre a restreint cette opportunité. Seuls ceux possédant une boutique de produits du terroir, comme au Kasteelhof à Cassel, au Chemin Vert à Halluin ou au Boeren Weg à Buysscheure, ont pu continuer à accueillir des visiteurs venus acheter les spécialités locales. Les estaminets intéressés se trouvent essentiellement dans le Nord et le Pas-de-Calais, mais aussi dans la Somme, dans l’Aisne et en Flandre belge, là où les librairies locales ne commercialisent pas le guide car elles considèrent que les estaminets ne concernent pas leur clientèle habituelle. Entre fin août et fin décembre 2020, 365 exemplaires de la Bible des estaminets ont été écoulés par ce biais, sur un total de 2000 ex. vendus en librairies. Cela représente près d’un cinquième des ventes. Autre avantage non négligeable en cette période de vaches maigres, les estaminets paient à 30 jours, contre 90 jours pour les librairies.
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Avec Armentières sous l’Occupation, beau livre d'histoire locale vendu 35 €, dont la parution était programmée au début novembre, nous nous sommes trouvés confrontés à un cas de figure différent. L’ouvrage était très attendu des érudits de la région d’Armentières, il était prêt, mais à sa sortie de l’imprimerie les librairies étaient à nouveau fermées. C’était notamment le cas de Majuscule Armentières qui espérait avec impatience la parution de son futur best-seller de l’année, dont elle avait enregistré 150 précommandes depuis l’été. Après avoir hésité à reporter la sortie, sur l’insistance de l’auteur, nous avons décidé de nous débrouiller autrement. Un appel lancé dans les colonnes de l’édition locale de la Voix du Nord nous a permis de trouver une demi-douzaine de tabac-presses de la région armentiéroise, volontaires pour prendre le relais des libraires confinés. Certains étaient même prêts à le faire gratuitement ![1]
Ce réseau d’entraide nous a permis de vendre une soixantaine d’ouvrages hors des librairies en novembre-décembre et de générer un chiffre d’affaires complémentaire de 1400 €. Dans le même temps, nous avons prolongé jusqu’à la fin novembre la période de souscription qui avait précédé la sortie du livre (habituellement elle s’arrête avant la parution), ce qui nous a permis d’enregistrer une cinquantaine de commandes supplémentaires dans toute la France. Là encore un bonus de 1400 € de chiffre d’affaires.
La forte attente générée par le livre d’Hans Landler a incité la librairie Majuscule à se lancer comme bon nombre de ses confrères dans le click and collect pour pouvoir livrer ses clients qui avaient réservé l’ouvrage. Tout au long du mois de novembre, les acheteurs se sont présentés à l’entrée du magasin pour prendre possession de l’exemplaire tant attendu. Début décembre, quand Majuscule a pu rouvrir ses portes, Hans Landler était présent sur place pour dédicacer ses livres. Une centaine d’exemplaires signés pendant l’après-midi du samedi 5 décembre, une file d’attente qui ne faiblit pas et un libraire qui se frotte les mains dans une période plutôt morose !
Fin décembre, le tirage initial étant épuisé, Armentières sous l’Occupation a dû être réimprimé pour faire face à la demande. Preuve que la mise en vente du titre dans des lieux inhabituels n’a pas créé de manque à gagner pour les librairies traditionnelles, mais a généré des ventes supplémentaires et a permis de toucher des lecteurs potentiels qui mettent rarement les pieds dans une librairie.
Le succès de ces deux opérations ponctuelles nous incite à renouveler l’expérience à l’avenir, à l’occasion de la sortie de prochaines nouveautés. Certaines boutiques de produits régionaux et des bureaux de tabac sont prêts à poursuivre l’expérience. Les buralistes et les patrons d'estaminets se sont même révélés être d'excellents libraires, capables de promouvoir les livres et de conseiller les lecteurs.
Vous devriez donc continuer à trouver nos ouvrages là où vous achetez des cigarettes, des journaux, de la bière et des gaufres !
[1] Nous leur accordons une remise de 30%, avec reprise des invendus.
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